Многоуровневая проверка контрагента

Несмотря на усилия ряда специалистов, работающих на отечественном рынке безопасности, ключевое понятие, без которого невозможно представить себе нормальное функционирование всех сфер и отраслей современного бизнеса, все еще не вполне сложилось. Как вы уже поняли, речь идет о таком важном термине, как «комплексная безопасность».

В сознании рядового гражданина это понятие по-прежнему включает в себя совокупность личной, стационарной охраны и грамотного технического обеспечения деятельности этих служб. Между тем любой профессионал с уверенностью скажет, что три эти составляющие будут функционировать вполсилы либо вообще вхолостую, если лишить их главного и, по сути, самого важного фактора — грамотной, актуализированной, вовремя полученной информационной поддержки.

Например, подразделение личной охраны без информационной подпитки, без сбора необходимых сведений, без разработки маршрутов, без определения наиболее опасных зон не сможет даже проложить обычный маршрут следования клиента по городу.

А излюбленное времяпрепровождение российских коммерческих структур — возврат долгов? Фирма Икс должна фирме Игрек энное количество денег. Отдавать не собирается, ссылаясь на экономический кризис, низкую активность электората и уровень московских подземных вод. Через пару месяцев руководство обеих фирм доведено до такой степени, что в схватку вступают бандиты: крыша на крышу. У бандитов, как известно, свои представления о приличиях, но на подобных «разборках» они обычно и не собираются проливать из-за чьей-то оплошности свою драгоценную кровь. Для них всегда не прав коммерсант. Его и начинают грузить до упора.

В результате начинается форменная война: заказные убийства, взрывы, спешно проданные квартиры и бега по всему земному шару. И совсем не факт, что в конце эпопеи фирма Игрек все-таки получит назад свои деньги. А стоило этой самой фирме Игрек, прежде чем так легкомысленно ссужать партнеров деньгами, обратиться в легальное детективное агентство, проверить благонадежность будущего должника, и конфликта просто не было бы. Вообще. Ведь, как правило, много бегают и громко стреляют те, кто поленился узнать все, что нужно, заранее.

ИСТОЧНИКИ ИНФОРМАЦИИ

Необходимые сведения о любой коммерческой структуре всегда можно получить в компаниях, специализирующихся в области сбора и анализа информации. Такой деятельностью занимаются информационные и детективные агентства. При всем кажущемся сходстве они принципиально по-разному добывают свою информацию.

Информационные компании, как правило, пользуются открытыми источниками. Но надо ли говорить, что информация почти всегда важна именно в динамике — на российском, да и на западном рынке экономическая ситуация в считанные часы и минуты может изменить положение вашего потенциального партнера до полной неузнаваемости.

Хорошее детективное агентство всегда актуализирует информационный блок на день или даже час проверки. Кроме того, именно информация, полученная детективами (зачастую косвенная), часто помогает клиенту составить о той или иной организации верное мнение.

Например, информационное агентство предоставляет по фирме Зет ряд сведений, полученных из средств массовой информации, различных каталогов и бюллетеней (т. е. из открытых источников). Это вполне достоверные и убедительные на вид данные про бешеный оборот, про контракты с такими-то организациями и кредиты в таком-то банке.

А сыщик, получив заказ, приезжает в офис этой фирмы и обнаруживает скромный полуподвал, видавшую виды мебель, один телефон и полное отсутствие охраны. Вывод? Фирма существует только на бумаге и, набрав где только можно денег, благополучно растворится в небытие…

ЭТАПЫ МНОГОУРОВНЕВОЙ ПРОВЕРКИ

Спору нет: услуги детективного агентства обойдутся вам дороже услуг агентства информационного. На мировом детективном рынке больше всего стоит информация, добыча которой началась за клавиатурой компьютера, а закончилась отчетом человека, который обегал за ней весь город.

Впрочем, следует сразу успокоить будущих клиентов. Деньги для проведения проверки потенциального партнера требуются не большие и не маленькие — вполне разумные. Но уберечь они могут от потерь не то что неразумных, но порой катастрофических.

Возьмем конкретный пример из моей практики. Поступил заказ: бизнес-справка на коммерческую структуру — одну довольно известную инвестиционную компанию. Готовим информационный блок. Выясняется, что учредителем компании является одно физическое лицо.

Я говорю сыщикам: «Отправляйтесь по месту жительства этого человека и посмотрите, что он собой представляет». И спустя некоторое время выясняется, что учредителем уважаемой фирмы является самый заурядный алкоголик, который про собственную инвестиционную компанию и понятия не имеет. Просто однажды его, как обычно, тепленького, куда-то отвезли и попросили подписать некие бумаги. А заодно и паспорт забрали — да так и позабыли вернуть.

А ведь речь шла о весьма солидной компании, имевшей достаточно серьезный оборот. На основе предоставленных нами данных клиент предпочел воздержаться от сделки, и вскоре время подтвердило правильность его решения.

А вот более типичный случай. Одна фирма причинила другой убытки. Вольно или невольно — это, в данном случае, неважно. Чтобы вернуть деньги в установленном порядке, пострадавшая компания решается на судебный процесс. Но гонорары адвокатов, арбитражные пошлины и иные сопутствующие расходы складываются в довольно значительную сумму. Так имеет ли смысл ее платить, если, выиграв арбитражный процесс, фирма рискует обнаружить, что ее должник попросту не имеет денег на возврат долгов? Он разорен, и пострадавшая фирма лишь увеличила свои потери, не получив нечего, кроме сомнительного морального удовлетворения.

Между тем, заплатив малую часть потерянных денег, можно понять, имеет ли смысл затевать судебный процесс, или, как это часто бывает в бизнесе, лучше с достоинством смириться с потерями.

Предлагаем клиентам многоуровневую систему проверки потенциальных партнеров.

Поверьте, далеко не всегда есть смысл проверять, просвечивать коммерческую структуру «на всю глубину». Это достаточно дорого, да и времени требует немалого — 15-20 дней. Поэтому мы решили эту глубокую проверку разбить на несколько структурных уровней.

ПЕРВЫЙ уровень — это стандартная бизнес-справка по компаниям. Такой продукт мы готовы предоставить за 72 часа, и обойдется он заказчику в 250-300 долларов.

Как правило, такая бизнес-справка включает в себя ответы на 18-25 обязательных типовых вопросов: от самых общих — регистрационные, справочные данные — до сведений, недоступных человеку с улицы. Например, деловая и кредитная история фирмы. Разумеется, вопросы будут варьироваться в зависимости от того, какая коммерческая структура интересует нашего клиента — банк, финансовая структура или торговая фирма.

Но всегда особенное внимание уделяется данным, которые могут косвенно повлиять на решение клиента, например, состояние офиса, находится ли он в собственности или арендуется, как давно фирма занимает это помещение, когда в последний раз был ремонт, хорошая ли мебель и т. д. Всегда стараемся охарактеризовать персонал: количество, уровень квалификации, вежливость.

Эти, казалось бы, не очень важные штрихи помогают составить верное мнение о коммерческой структуре в целом. Человек, читающий такую информацию, ясно видит своего будущего партнера и понимает, надолго ли эти люди пришли в бизнес или просто на скорую руку слепили фирму, чтобы взять кредиты, предоплату и рассыпаться. Ведь, как правило, фирмы-однодневки не вкладывают серьезных средств ни в помещение, ни в мебель, ни в персонал.

И особое место в бизнес-справке занимает так называемый негатив. Это наша изюминка, основа нашей специализации. СТРАЖ не собирает всю информацию обо всех компаниях, скажем, московского региона. Так получилось, что мы специализируемся именно на негативе. Поэтому, когда клиент спрашивает, почему на этот раз он получил только справочную информацию и никакого негатива, я отвечаю, что это — лучшая рекомендация. Если за все время своего существования фирма ни разу не попала в наше поле зрения — это надежный партнер.

Типовая бизнес-справка, касающаяся компании, ее деловой истории плюс негативная информация из нашей базы данных обычно занимает 8-10 листов.

Кстати, очень часто бывает, что для принятия решения клиенту такой информации вполне достаточно. Но для нас это первый и самый легкий уровень.

Если клиента интересует какой-нибудь банк, то срок для выполнения нам требуется меньший — не 72, а 48 часов. И отчет представляется в зависимости от «веса» банка в объеме от 70 до 150-170 листов.
Хочу подчеркнуть особо: наша информация актуализирована на час проверки.

Дата на отчете и моя подпись гарантируют: банк на месте, на месте руководитель, его телефоны отвечают и так далее.

Отчеты мы составляем таким образом, что нет нужды быть профессионалом или бывшим разведчиком, чтобы сделать необходимый вывод. И хотя не всегда просто бывает излагать очевидные для специалистов вещи языком деловых документов, адаптироваться к уровню заказчика, мы делаем это всегда.

Другая особенность. Мы никогда не даем нашим клиентам рекомендаций. Мы говорим: внимательно ознакомьтесь с нашей информацией, а она построена так, чтобы воспринималась монолитно, и принимайте решение сами. Но мы даем всю фактуру для принятия этого решения.

Очень многие клиенты, даже обращаясь к нам во второй, в третий раз, так и не приобретают навыка работы с информацией. Мы учим их выбирать наиболее ценное, сопоставлять и делать выводы. «Я бы на вашем месте обратил внимание на такие-то позиции бизнес-справки. Мой опыт подсказывает, что нужно сопоставить этот случай с этим случаем…» Но выводы — это всегда прерогатива клиента.

Однако бывают ситуации, когда первый уровень проверки не дал ничего тревожного, но клиента что-то по-прежнему настораживает. В таком случае мы предлагаем второй уровень проверки. И приступаем к новому этапу — разработке коммерческой структуры по конкретным вопросам, четко сформулированным непосредственно клиХочу подчеркнуть особо: наша информация актуализирована на час проверки.

Дата на отчете и моя подпись гарантируют: банк на месте, на месте руководитель, его телефоны отвечают и так далее.

Отчеты мы составляем таким образом, что нет нужды быть профессионалом или бывшим разведчиком, чтобы сделать необходимый вывод. И хотя не всегда просто бывает излагать очевидные для специалистов вещи языком деловых документов, адаптироваться к уровню заказчика, мы делаем это всегда.

Другая особенность. Мы никогда не даем нашим клиентам рекомендаций. Мы говорим: внимательно ознакомьтесь с нашей информацией, а она построена так, чтобы воспринималась монолитно, и принимайте решение сами. Но мы даем всю фактуру для принятия этого решения.

Очень многие клиенты, даже обращаясь к нам во второй, в третий раз, так и не приобретают навыка работы с информацией. Мы учим их выбирать наиболее ценное, сопоставлять и делать выводы. «Я бы на вашем месте обратил внимание на такие-то позиции бизнес-справки. Мой опыт подсказывает, что нужно сопоставить этот случай с этим случаем…» Но выводы — это всегда прерогатива клиента.

Однако бывают ситуации, когда первый уровень проверки не дал ничего тревожного, но клиента что-то по-прежнему настораживает. В таком случае мы предлагаем второй уровень проверки. И приступаем к новому этапу — разработке коммерческой структуры по конкретным вопросам, четко сформулированным непосредственно клиентом. Мы не навязываем ему свою линию, хотя, разумеется, стараемся что-то рекомендовать.

Итак, клиент формулирует вопросы, на которые получает предельно конкретные ответы. Например, работа и состояние дочерних предприятий такой-то фирмы.

Однако очень часто оказывается, что правильно составить вопросы люди не могут, а слушать советы не привыкли. Для таких случаев в контракт включено условие: вопросы зафиксированы рукой заказчика за его подписью и печатью.

Тем не менее, практически всегда я пытаюсь систематизировать вопросник клиента. На неверно сформулированный вопрос нельзя дать внятный ответ. Мне невыгодно, если клиент уйдет от меня неудовлетворенным. Ведь не в сиюминутной выгоде дело. Я заинтересован, чтобы каждый клиент ушел довольным и привел за руку еще двоих. Лучшая реклама для нашей фирмы — это рекомендации людей, которых мы обслужили. И с гордостью могу сказать, что к нам в основной своей массе приходят люди серьезные и по рекомендации.

Существуют и третий, четвертый и пятый уровни проверки. Они могут потребоваться для «просвечиваний» тех компаний, которые существуют в виде крупных холдингов — целого клубка юридических лиц, собранных вместе.

Частенько такое делается ради камуфляжа, чтобы среди массы фирм, фирмочек и компаний затерялось то звено, которое, например, оттягивает деньги и скидывает их за рубеж и т. д.

Глубокая проверка может потребоваться, когда мы имеем дело с представительствами зарубежных компаний, и составить представление о фирме по представительству заказчику бывает сложно. Тогда мы организуем проработку за рубежом. Причем сроки очень сжатые и цены тоже доступные.

Здесь мне помогает членство в зарубежных детективных организациях. Я получаю скидки, и мой заказ идет вне очереди, что, в конечном итоге, оборачивается выгодой для моих клиентов. Так что если интересующий вас банк держит активы в других странах — это не тайна, но предмет глубинных уровней проверки партнера.

НАШИ КЛИЕНТЫ

Как вы могли убедиться сами, информация, которую мы предоставляем, нужна абсолютно всем участникам рынка — от коммерсанта-одиночки до серьезного банка.

Возьмем челночный бизнес. Люди зарабатывают первые деньги, которые можно изъять из оборота в чистую прибыль. Они несут их в банки, открывают срочные валютные вклады и т. д. Но банки имеют и имели неприятное свойство лопаться даже без всякого экономического кризиса. И в результате человек расстается с мечтой пожить немного жизнью рантье. Точно так же он расстается с надеждой на прибыль, если инвестировал свои деньги в какой-нибудь коммерческий проект.

Ведь если деньги пропали, теряется вера в бизнес вообще. И социально ценный пласт предпринимателей несет потери. Так уж лучше заранее узнать, что банк ненадежен, и смириться с потерей денег, затраченных на бизнес-справку, чем распрощаться со всеми своими свободными деньгами сразу.

Но главный наш клиент — конечно, более высокого полета: коммерческие структуры, которые занимаются производством, торговлей, посреднической деятельностью. Их оборотные средства традиционно хранятся в банке. Рискуют они уже не столько своими, но и чужими деньгами, предоплатой за товар, например.

Здесь риски значительно серьезнее, и потери чреваты разборками. А цены на информационный продукт для этой категории клиентов у нас такие же, как для предпринимателя-одиночки. Мы не делаем разницы между этими категориями клиентов.

Наши цены таковы, что воспользоваться нашими услугами может любой.

Руководитель государственного или коммерческого производственного предприятия. Банкир, работающий с межбанковскими кредитами. Страховщик, который заключает договор на страхование коммерческого риска, — ему нужно знать, имеет ли эта фирма за свой спиной сомнительные эпизоды, внушающие опасения. Один страховой случай способен разорить компанию, как случилось это с одной из самых известных российских страховых фирм, которая прогорела после того, как у их клиента похитили из сейфа большое количество редкоземельного металла, застрахованного на бешеную сумму.

Мы взяли все срезы бизнеса, от самого мелкого до вершин, и всем, на мой взгляд, нужна наша информация. И всем заинтересованным она, согласитесь, по карману.

АБОНЕНТСКИЙ РЕЖИМ

Однако ряду крупных организаций наши услуги нужны постоянно. Поэтому мы предлагаем клиентам щадящий их кошелек абонентский режим.

Для финансово-кредитных организаций — банков, страховых компаний — предлагается система «Кредит». Для всех коммерческих структур, как производящих, так и торгующих — система «Коммерсант». И, наконец, система «Партнер», по которой с нами работают коллеги — охранные и сыскные службы.

В абонентском режиме клиент получает информацию, сходную с той, которая входит в стандартную бизнес-справку. Цена абонентской системы для каждого клиента различна. Если организации требуется 5-6 запросов в месяц, цены для нее ниже разовых. Крупные банки дают 1000-1500 запросов в месяц. Для того чтобы сохранить такого клиента, мы предлагаем другую цену.

И, наконец, мы предлагаем всем желающим систему комплексного обслуживания по всем видам обеспечения безопасности: стационарная охрана, личная охрана первых лиц. Наше техническое подразделение защитит фирму от утечек информации, информационно-аналитический центр предоставит ежедневный мониторинг, интересующих клиента банков, партнеров либо конкурентов.

Когда клиент хочет все и очень много, мы делаем очень серьезные скидки — от 50 процентов. В этом случае наша компания назначает одного из своих ведущих специалистов на работу только с эксклюзивным клиентом, и этот человек обеспечивает доступ клиента практически к любым нашим ресурсам. Ну и само собой, мы работаем на упреждение угроз, даже таких, которых не ждет доверившийся нам заказчик.

Будучи признанными профессионалами в области безопасности, мы можем прогнозировать рост того или иного вида преступлений. Даже из статистики обращений к нам клиентов мы можем сделать вывод, какой вид преступления или какая его схема «входит в моду».

Так, еще задолго до того, как приобрело массовый характер мошенничество с взятыми на реализацию товарами, мы поняли и предупреждали клиентов о его расцвете. Уберечься от мошенников было несложно: позвонить в любую организацию, подобную нашей. И опять по уровням: первым делом «пробиваются» паспорта, указанные в учредительных документах. Дело минутное. Если люди живые, если они не теряли паспорта, если живут и здравствуют по указанному в паспорте адресу, уже за многое можно быть спокойным. А если еще и подтвердят свое участие в компании — прекрасно.

Но еще бывает очень полезно проверить, существует ли эта фирма в регистрационной палате. Если фирма зарегистрирована, если регистрационный номер на печати соответствует действительности, если указанные в договоре адреса совпадают, если совпадают номера счетов… Все это при желании можно проверить за 2-3 часа. И вы существенно снижаете свой риск.

А что сегодня? Чем же характеризуется нынешний кризис и последующие за ним времена? Из истории известно, что в любой стране он сопровождается резким ростом экономических и противоличностных преступлений. Вспомните 90-93 годы. Надежных денег не было. Из всех щелей лезли мошенники любого уровня.

Так и сейчас — в каждой точке вас караулит мошенник. И предусмотрительный человек будет исходить из этого, строя любые деловые планы.

То, что до кризиса мы считали обычной потерей, сегодня может обернуться трагедией. Чтобы ее не случилось, запланируйте в вашем бюджете средства на проверку партнеров. Тогда, скорее всего, ваш бизнес выживет…