Поверьте, далеко не всегда есть смысл проверять, просвечивать коммерческую структуру «на всю глубину». Это достаточно дорого, да и времени требует немалого — 15-20 дней. Поэтому мы решили эту глубокую проверку разбить на несколько структурных уровней.
ПЕРВЫЙ уровень — это стандартная бизнес-справка по компаниям. Такой продукт мы готовы предоставить за 72 часа, и обойдется он заказчику в 250-300 долларов.
Как правило, такая бизнес-справка включает в себя ответы на 18-25 обязательных типовых вопросов: от самых общих — регистрационные, справочные данные — до сведений, недоступных человеку с улицы. Например, деловая и кредитная история фирмы. Разумеется, вопросы будут варьироваться в зависимости от того, какая коммерческая структура интересует нашего клиента — банк, финансовая структура или торговая фирма.
Но всегда особенное внимание уделяется данным, которые могут косвенно повлиять на решение клиента, например, состояние офиса, находится ли он в собственности или арендуется, как давно фирма занимает это помещение, когда в последний раз был ремонт, хорошая ли мебель и т. д. Всегда стараемся охарактеризовать персонал: количество, уровень квалификации, вежливость.
Эти, казалось бы, не очень важные штрихи помогают составить верное мнение о коммерческой структуре в целом. Человек, читающий такую информацию, ясно видит своего будущего партнера и понимает, надолго ли эти люди пришли в бизнес или просто на скорую руку слепили фирму, чтобы взять кредиты, предоплату и рассыпаться. Ведь, как правило, фирмы-однодневки не вкладывают серьезных средств ни в помещение, ни в мебель, ни в персонал.
И особое место в бизнес-справке занимает так называемый негатив. Это наша изюминка, основа нашей специализации. СТРАЖ не собирает всю информацию обо всех компаниях, скажем, московского региона. Так получилось, что мы специализируемся именно на негативе. Поэтому, когда клиент спрашивает, почему на этот раз он получил только справочную информацию и никакого негатива, я отвечаю, что это — лучшая рекомендация. Если за все время своего существования фирма ни разу не попала в наше поле зрения — это надежный партнер.
Типовая бизнес-справка, касающаяся компании, ее деловой истории плюс негативная информация из нашей базы данных обычно занимает 8-10 листов.
Кстати, очень часто бывает, что для принятия решения клиенту такой информации вполне достаточно. Но для нас это первый и самый легкий уровень.
Если клиента интересует какой-нибудь банк, то срок для выполнения нам требуется меньший — не 72, а 48 часов. И отчет представляется в зависимости от «веса» банка в объеме от 70 до 150-170 листов.
Хочу подчеркнуть особо: наша информация актуализирована на час проверки.
Дата на отчете и моя подпись гарантируют: банк на месте, на месте руководитель, его телефоны отвечают и так далее.
Отчеты мы составляем таким образом, что нет нужды быть профессионалом или бывшим разведчиком, чтобы сделать необходимый вывод. И хотя не всегда просто бывает излагать очевидные для специалистов вещи языком деловых документов, адаптироваться к уровню заказчика, мы делаем это всегда.
Другая особенность. Мы никогда не даем нашим клиентам рекомендаций. Мы говорим: внимательно ознакомьтесь с нашей информацией, а она построена так, чтобы воспринималась монолитно, и принимайте решение сами. Но мы даем всю фактуру для принятия этого решения.
Очень многие клиенты, даже обращаясь к нам во второй, в третий раз, так и не приобретают навыка работы с информацией. Мы учим их выбирать наиболее ценное, сопоставлять и делать выводы. «Я бы на вашем месте обратил внимание на такие-то позиции бизнес-справки. Мой опыт подсказывает, что нужно сопоставить этот случай с этим случаем…» Но выводы — это всегда прерогатива клиента.
Однако бывают ситуации, когда первый уровень проверки не дал ничего тревожного, но клиента что-то по-прежнему настораживает. В таком случае мы предлагаем второй уровень проверки. И приступаем к новому этапу — разработке коммерческой структуры по конкретным вопросам, четко сформулированным непосредственно клиХочу подчеркнуть особо: наша информация актуализирована на час проверки.
Дата на отчете и моя подпись гарантируют: банк на месте, на месте руководитель, его телефоны отвечают и так далее.
Отчеты мы составляем таким образом, что нет нужды быть профессионалом или бывшим разведчиком, чтобы сделать необходимый вывод. И хотя не всегда просто бывает излагать очевидные для специалистов вещи языком деловых документов, адаптироваться к уровню заказчика, мы делаем это всегда.
Другая особенность. Мы никогда не даем нашим клиентам рекомендаций. Мы говорим: внимательно ознакомьтесь с нашей информацией, а она построена так, чтобы воспринималась монолитно, и принимайте решение сами. Но мы даем всю фактуру для принятия этого решения.
Очень многие клиенты, даже обращаясь к нам во второй, в третий раз, так и не приобретают навыка работы с информацией. Мы учим их выбирать наиболее ценное, сопоставлять и делать выводы. «Я бы на вашем месте обратил внимание на такие-то позиции бизнес-справки. Мой опыт подсказывает, что нужно сопоставить этот случай с этим случаем…» Но выводы — это всегда прерогатива клиента.
Однако бывают ситуации, когда первый уровень проверки не дал ничего тревожного, но клиента что-то по-прежнему настораживает. В таком случае мы предлагаем второй уровень проверки. И приступаем к новому этапу — разработке коммерческой структуры по конкретным вопросам, четко сформулированным непосредственно клиентом. Мы не навязываем ему свою линию, хотя, разумеется, стараемся что-то рекомендовать.
Итак, клиент формулирует вопросы, на которые получает предельно конкретные ответы. Например, работа и состояние дочерних предприятий такой-то фирмы.
Однако очень часто оказывается, что правильно составить вопросы люди не могут, а слушать советы не привыкли. Для таких случаев в контракт включено условие: вопросы зафиксированы рукой заказчика за его подписью и печатью.
Тем не менее, практически всегда я пытаюсь систематизировать вопросник клиента. На неверно сформулированный вопрос нельзя дать внятный ответ. Мне невыгодно, если клиент уйдет от меня неудовлетворенным. Ведь не в сиюминутной выгоде дело. Я заинтересован, чтобы каждый клиент ушел довольным и привел за руку еще двоих. Лучшая реклама для нашей фирмы — это рекомендации людей, которых мы обслужили. И с гордостью могу сказать, что к нам в основной своей массе приходят люди серьезные и по рекомендации.
Существуют и третий, четвертый и пятый уровни проверки. Они могут потребоваться для «просвечиваний» тех компаний, которые существуют в виде крупных холдингов — целого клубка юридических лиц, собранных вместе.
Частенько такое делается ради камуфляжа, чтобы среди массы фирм, фирмочек и компаний затерялось то звено, которое, например, оттягивает деньги и скидывает их за рубеж и т. д.
Глубокая проверка может потребоваться, когда мы имеем дело с представительствами зарубежных компаний, и составить представление о фирме по представительству заказчику бывает сложно. Тогда мы организуем проработку за рубежом. Причем сроки очень сжатые и цены тоже доступные.
Здесь мне помогает членство в зарубежных детективных организациях. Я получаю скидки, и мой заказ идет вне очереди, что, в конечном итоге, оборачивается выгодой для моих клиентов. Так что если интересующий вас банк держит активы в других странах — это не тайна, но предмет глубинных уровней проверки партнера.
